Сарафанне радіо — кайдани для гарного майстра

Знайти клієнтів без реклами можна двома шляхами: чекати рекомендацій або зробити так, щоб люди знаходили вас самі через соцмережі. Перший шлях приємний, але некерований — він тримає майстра на тому самому місці роками. Другий вимагає роботи з контентом, зате потік клієнтів перестає залежати від випадку.

Нижче — чому сарафанне радіо, яке здається найкращим каналом, насправді обмежує, і що заважає більшості людей перейти до другого шляху.

Чому сарафанне радіо — кайдани для гарного майстра

Візьмемо сфери, де ви працюєте напряму з клієнтами: б'юті-індустрія, іноземні мови, музичні школи, будь-які послуги один на один.

Ви непоганий майстер і постійно розвиваєтесь: ходите на курси підвищення кваліфікації, навчаєтесь, працюєте над якістю послуг. Поточні клієнти здебільшого дуже задоволені й іноді рекомендують вас друзям.

Нові клієнти, які приходять по сарафанному радіо, — це лояльні люди, які не торгуються, не виносять мозок і довіряють. Працювати з ними одне задоволення.

Саме тому в пастці важко розгледіти пастку. Усе виглядає правильно: якість висока, клієнти хороші, реклама не потрібна. Проблема не в тому, хто приходить, а в тому, що ви ніяк не впливаєте на те, скільки їх прийде завтра.

Цю ж лояльність варто цінувати й берегти — чому клієнти повертаються і приводять інших, розібрано в матеріалі про обмін із перевищенням. Але навіть найкращий сервіс не перетворює рекомендації на керований потік.

Де закінчуються рекомендації

Через якийсь час з'являється відчуття, що щодня ви робите майже те саме. Як у фільмі «День бабака». Ваш мозок нудьгує, бо послуга одноманітна, вже відпрацьована до автоматизму.

Логічний крок — узяти помічника й навчити його. І тут робота за рекомендаціями показує три стелі одразу:

• Клієнти не хочуть іншого майстра. Вони прийшли за порадою, довіряють саме вам, і ідею передати їх комусь сприймають дуже негативно.
• Помічник поки що помиляється. Доводиться часто переробляти й постійно контролювати процес — часу стає не більше, а менше.
• Потік нестабільний. В якісь дні роботи багато, а потім три дні тиші. Так помічник просто простоюватиме в ці дні, а платити все одно треба.

У підсумку ви продовжуєте виконувати роботу самостійно. Берете більше вихідних, іноді їдете у відпустку й думаєте, як розірвати це порочне коло. Можливо, щось публікуєте в соцмережах, але нерегулярно: то часу немає, то не видно великого сенсу. Можливо, кілька разів пробували таргет, і він не дав бажаних результатів.

Розірвати це замкнене коло можна через правильну роботу з контентом та побудову команди. І зовсім не обовʼязково, щоб цей контент знімали і викладали лише ви самі.

Як зробити, щоб клієнти знаходили вас самі

Якщо навчитися створювати цікавий для людей контент, то соцмережі самі знайдуть для нього аудиторію. У цьому головна відмінність від сарафанного радіо: там новий клієнт з'являється, лише коли хтось випадково згадав про вас у розмові, а тут платформа щодня показує вашу роботу людям, які про вас ще не чули.

Неважливо, ви фрилансер, художник, мама в декреті чи інженер. Якщо ви зрозумієте, як саме працює алгоритм соцмереж і як влаштована людська увага, ви зможете реалізувати через соцмережі свої найсміливіші ідеї й отримати чудові можливості.

Такий підхід не потребує ні відділу продажів, ні скриптів, ні дзвінків холодним клієнтам, ні обіцянок золотих гір. Клієнт, який уже тижнями дивиться ваш контент, приходить із тією ж довірою, що й клієнт за рекомендацією. Різниця лише в тому, що таких людей тепер не одиниці на місяць, а стільки, скільки ви здатні привести контентом.

Якщо зрозуміти ДНК хорошого контенту та підготувати умови, щоб він створювався, то ви будете забезпечені не лише клієнтами, а ще й людьми, які захочуть працювати у вас у команді.

Налаштувати процеси так, щоб ваша діяльність почала системно зростати завдяки соцмережам, не складно. Це питання часу та технології. Чому регулярні публікації окуповуються і скільки коштує один допис, ми розбирали окремо — у матеріалі про те, як блог приводить клієнтів.

Чому після кількох публікацій опускаються руки

Типова ситуація: людина займається не улюбленою справою за невеликі кошти або зараз узагалі не працює через сімейні обставини, наприклад декрет. При цьому всередині відчуває великий потенціал: є ідеї, є розуміння, що подобається, є бажання ділитись своїм баченням і просувати свої товари чи послуги.

Але руки до соцмереж не доходять. А коли все ж доходять, мотивація закінчується після кількох створених одиниць контенту, які особливо нічого не змінили. Аудиторія майже не реагувала, відчутних змін не відбулось.

Виникає відчуття, що в багатьох людей у стрічці все по життю виходить, а у вас — ні. Мотивація плавно стихає, на її місце приходять прокрастинація, сумніви в собі та фрустрація. З одного боку, людина розуміє, що соцмережі могли б дати їй нових клієнтів і гарний заробіток. З іншого — дуже складно набрати ті оберти, які зробили б це реальним.

Тут важливо розрізняти дві речі: відсутність реакції на перші публікації — це не вирок вашим ідеям, а нормальна точка старту. Доведеться багато працювати над цим, але результат може перевершити ваші найсміливіші очікування. Якщо ж сумнів глибший — чи взагалі ваша справа того варта, — почніть із перевірки, чи на своєму ви місці.

Що насправді зупиняє: не час і не обладнання

Коли людину запитати, чому вона не веде блог, відповіді звучать технічно: немає часу, грошей, обладнання, гарних ідей чи унікальної стратегії просування.

Технічні причини — це лише прикриття та самозаспокоєння. Справжня причина — психологічна.

Найчастіше за нею стоїть страх, і він дуже конкретний:

• що скажуть знайомі;
• що ніхто не буде дивитись;
• що буде нуль лайків, і це публічно покаже вашу незатребуваність;
• що на відео ви виглядаєте й звучите не так, як хотілося б;
• що хтось зі знайомих покаже ваше відео іншим зі словами «подивись, кого понесло».

Через це дописи й відео пишуться, знімаються — і так і не публікуються. Страх паралізує особливо сильно, коли ви ще не впевнені, що ваші ідеї, послуги чи товари справді потрібні людям. Цю впевненість варто перевіряти окремо й чесно — як саме, розібрано в матеріалі про те, чому продукт не продається.

Але саме через цей страх потрібно пройти, якщо ви хочете створити свою аудиторію, клієнтів, свободу і нову якість життя. Якби це було легко — всі б це зробили.

Допомагає розуміння, що всі ці страхи та мультики живуть лише у вашій голові, а люди навколо займаються своїми проблемами та своїм життям. До того ж зробити так, щоб тебе через контент хоч хтось помітив, — насправді не так уже й просто. Перші публікації майже ніхто не бачить, тож боятися публічного осуду на старті — все одно що боятися натовпу в порожній залі.

Середовище важить більше за силу волі

У будь-якій справі психологія важить більше, ніж інструменти та стратегія. Багато людей мають усі умови, щоб створювати контент і збільшувати власну аудиторію, але не роблять цього через внутрішні гальма. Коли стає зрозуміло, що стримує саме психологія, а не техніка, з рештою розібратися вже значно простіше.

Технологія, як знімати вірусні відео, не складна — просто дуже непросто до неї прийти самостійно. Тому найпростіший спосіб не закинути блог після трьох-чотирьох «невдалих» публікацій — не покладатися на силу волі.

Коли ти хочеш стати автором, то найпростіше — це помістити себе в середовище інших авторів та розвиватись разом з ними. Напарник, чіткі дедлайни й оточення, яке підтримує, роблять те, чого не зробить жодна мотивація.

З чого почати

• Порахуйте, скільки нових клієнтів за останні пів року прийшло за рекомендаціями, і чи можете ви хоч якось вплинути на це число. Якщо ні — це і є стеля.
• Запишіть, що саме вас зупиняє від регулярних публікацій. Якщо у списку тільки технічні причини — подивіться, чи немає під ними страху.
• Визначте, яку частину контенту можуть робити інші люди: знімати, монтувати, викладати. Автором контенту маєте бути ви, виконавцем усього — не обов'язково.
• Знайдіть середовище людей, які теж починають вести блог, і домовтеся про спільні дедлайни.

Як перетворити контент на чергу клієнтів і водночас вибудувати команду, щоб менше залежало від вас особисто, — цим і займаємось на програмі «Автор».

Часті питання

Чи варто відмовлятися від сарафанного радіо? Ні. Клієнти за рекомендацією — найлояльніші, і їх варто цінувати. Проблема не в них, а в тому, що інших каналів немає і потік від вас не залежить.

Що робити, якщо таргет уже не спрацював? Таргет і контент — різні речі. Невдала реклама не означає, що соцмережі вам не підходять: органічний контент працює на довіру, а не на разовий показ.

Чи обов'язково з'являтися в кадрі самому? Ні. Важливо, щоб контент створювався регулярно і за зрозумілою технологією. Знімати й викладати його можуть інші люди з вашої команди.