Щоб збільшити дохід, потрібно займатися не великою кількістю продуктів, а меншою. Коли сил і уваги вистачає на один-два продукти, їх можна довести до якості, за яку клієнти охоче платять і про яку розповідають іншим. Коли продуктів десяток, кожен застрягає на середньому рівні — і дохід разом із ним.
Розберемо, з чого складається якість, чому розпорошення її з'їдає і як дрібниця на кілька гривень перетворює покупця на людину, яка вас рекомендує.
Чому якість важить більше за кількість
Подивіться на себе як на покупця. Нам, як споживачам, подобається користуватися дуже якісними продуктами — неважливо, це фізичний товар чи послуга. Ми повертаємось туди, де нас не підвели, і обходимо місця, де одного разу розчарувались.
Те саме роблять ваші клієнти. Майже кожна людина думає, що її продукти хороші, але насправді важливо лише те, що клієнти думають про ваші товари й послуги, а не ви особисто. Адже саме клієнти своєю гривнею голосують за той чи інший продукт, купуючи його чи ігноруючи.
Тому питання «як збільшити дохід» майже завжди зводиться до іншого: наскільки добрий ваш продукт в очах того, хто за нього платить. Як чесно це перевірити, докладно розібрано в статті про продукт, який ви купили б собі самі.
Три складові якісного продукту
Є три найважливіші складові будь-якого продукту:
- Вчасно. Коли йде злива, нам потрібна парасолька тут і зараз, а не за тиждень. Добрий продукт, який приїхав запізно, для клієнта вже не добрий.
- Без дефектів. Продукт не має бути гіршим, ніж ми очікуємо в момент покупки. Розрив між обіцянкою й тим, що людина отримала, — і є дефект, навіть якщо формально все працює.
- Ввічливо. Якщо нам продають те, що нам потрібно, не грублять і враховують наші інтереси, ми задоволені.
Усі три пункти виглядають очевидними. Але зробити якісний продукт дуже непросто. Це займає час, зусилля, енергію та увагу. І саме тут кількість продуктів починає працювати проти вас.
Ціна розпорошення: середня якість у всьому
Коли ми відразу намагаємось займатися великою кількістю різноманітних продуктів, у результаті отримуємо низький або середній рівень якості, і клієнти не особливо в захваті.
Ми не можемо одночасно зробити добре одразу багато речей. Увага — обмежений ресурс: кожен новий напрям забирає її частку в усіх попередніх. Інтернет-магазин, агенція, консультації, посередництво, контент — і жоден із цих продуктів не стає скільки-небудь якісним, а отже не приводить багато клієнтів і грошей.
Згадайте найкращі продукти, якими користуєтесь: айфон, лексус, застосунок YouTube чи якусь улюблену послугу. Це завжди випадки, коли творці вносили дуже багато покращень у вже існуючий продукт, а не випускали на ринок щотижня новий напівфабрикат.
Звідси практичний висновок: зростання доходу дає фокус на одному напрямі й розвиток однієї ключової компетенції. Цього достатньо, щоб пробити фінансову стелю й вийти на новий рівень. Чому для цього не потрібно працювати більше годин, розібрано окремо — у статті чому більше годин не дає більше грошей.
Одне застереження. Це правило для людей, чий дохід поки прив'язаний до власного часу й уваги. Для власника великої мережі магазинів діють зовсім інші закони: результати його діяльності вже давно від особистої уваги не залежать.
Чому люди платять більше за якісну річ
Щоб зрозуміти, навіщо клієнту ваша якість, корисно подивитися, як ми самі купуємо.
Ситуація з будь-якого офісу на цокольному поверсі: вікна високо, щоб провітрити кімнату, потрібна драбина. Можна взяти звичайну білу за 500–600 грн і просто закрити питання. А можна побачити на сайті чорно-жовту модель із гумовими вставками у фірмових кольорах своєї справи і заплатити близько 1600 грн — на тисячу більше, ніж було необхідно.
Раціонально друга покупка зайва. Але саме вона щодня приносить радість, коли нею користуєшся. Коли оточуєш себе красивими речами, вони створюють у просторі зовсім іншу атмосферу й відчуття. Найдешевші речі натомість часто відчуваються дешевими та пластмасовими.
Краще трохи більше заплатити, але довго користуватися якісною річчю, ніж просто купити що попало. Так думає не лише покупець драбини — так думає значна частина ваших клієнтів. Вони пам'ятають деталі, з яких складається відчуття якості, і готові доплатити за них. Тому ставка на якість — це не розкіш для власника бізнесу, а відповідь на те, як люди насправді купують.
Як викликати у клієнта вау-ефект
Якість — це база. Вау-ефект — те, що ставиться на неї зверху й робить клієнта людиною, яка вас рекомендує.
Простий випадок. Людина замовляє книгу, забирає її з поштомату, а всередині знаходить ще одну, тоненьку, — у подарунок від магазину. Собівартість такої книжки гривень десять. Дрібниця, але дуже приємно. І саме такого сервісу дуже не вистачає нашій країні.
Наслідок цієї дрібниці непропорційно великий. Людина, яку неможливо вмовити на рекламу за гроші, сама хоче розповісти про магазин знайомим — бо їй зробили приємне без жодного прохання.
Кожного разу, коли ми даємо клієнту більше ніж те, за що він заплатив, у нього буде гарне враження, і він буде готовий розповідати про нас своїм друзям і знайомим. Цю логіку як модель — від чесного обміну до обміну з перевищенням — розібрано в статті про чотири види обміну між людьми.
Важливий порядок. Подарунок працює лише поверх якісного продукту, доставленого вчасно і ввічливо. Книга в подарунок до книги з дефектом викликає не захват, а роздратування.
З чого почати
- Порахуйте свої продукти й напрями. Усі, на які йде ваш час, включно з тими, що «просто приносять трохи грошей».
- Оберіть один, у якому якість уже найвища. Не той, що здається перспективним, а той, за який клієнти вже голосують гривнею.
- Перевірте його за трьома складовими. Вчасно, без дефектів, ввічливо — де саме клієнт отримує менше, ніж очікував?
- Покращуйте, а не додавайте. Наступна ідея — не новий продукт, а покращення наявного.
- Додайте маленьке «більше». Дрібницю, якої клієнт не чекає і яка коштує вам небагато.
Системно розібратись, як перейти від багатьох напрямів до одного, що приносить гроші, допомагає програма «Х10 по доходу».
А у вашому житті є прості речі, від яких ви досі радієте, що купили їх свого часу? Що в них такого, за що ви колись доплатили?
Хочете глибше?
Цю тему ми детально розбираємо на програмі школи — з практичними завданнями та зворотним зв'язком.
